Je onderneming leiden zonder de juiste zakelijke contacten (klanten) is als een auto zonder benzine. Deze kan nog zo mooi zijn, maar zonder brandstof kom je nergens! Want zonder goede leads/klanten genereer je geen omzet. Toch is het krijgen van kwalitatief goede leads erg lastig, zeker als het gaat om B2B.
Om goede aanknopingspunten te krijgen voor toekomstige klanten moet je zorgen voor een effectieve, consistente strategie.
Waar moet je beginnen?
Filteren, heel veel filteren! Zeker in het begin is dit noodzakelijk en erg moeilijk. Verspeel geen energie aan een te grote doelgroep. Dus maak een goede definitie van je doelgroep en gooi deze dan eens in een trechter zodat je op de juiste doelgroep kunt richten.
Zeker in het begin is dit lastig. Je wilt heel graag klanten aantrekken en je weet mogelijk niet goed waar ze zitten. Dit heeft vaak tot gevolg dat je heel veel ‘junk’ leads krijgt, die je tomeloos veel energie gaan kosten, zonder dat dit ook echt wat oplevert.
Als je betaalde acties gaat doen, kunnen CPA/CPL (Cost per Action/Cost per Lead) goede indicatoren lijken. Maar deze zeggen niets over de kwaliteit van je leads. De lead is alleen waardevol als het een klant wordt, de klant is alleen waardevol als hij ook echt voor omzet zorgt.
Je vraag moet dus altijd zijn: ’Wie is mijn klant? Wat zijn de overeenkomsten die mijn klanten hebben? Waar vind ik deze klanten? Online/offline?’ Pas als je deze vragen goed beantwoord hebt, kun je de doelgroep goed definiëren en erop inzoomen!
Er zijn een paar strategieën die je hierbij kunnen helpen:
- Inbound markteting (IM)
Traditioneel werken we met Outbound Markteting (OM). Televisie, reclames, internet banners, e-mail lijsten en koude acquisitie zijn allemaal voorbeelden van OM. Je bereikt een grote doelgroep, maar wie weet je niet. Echt een goed voorbeeld dat je schiet met hagel. Je raakt altijd wel wat, maar het meeste is mis.
OM is niet slecht, maar het is minder effectief dan IM en ook veel kostbaarder. Er is uitgezocht dat een lead via OM gemiddeld 61% meer kost.
Doordat je een heel gerichte boodschap plaatst bij je gespecificeerde doelgroep en als die boodschap veel meer de vorm heeft van hulp bij het oplossen van vraagstukken en/of problemen, zul je veel meer gezien worden als iemand die wil helpen (adviseur) i.p.v. als een verkoper.
- CRM
Natuurlijk moet je wel goed bijhouden wat, waar en met wie je communiceert. Een CRM is voor (grote) organisaties een must. Ben je een kleine zelfstandige lokale ondernemer dan volstaat meestal wel een goed opgezet Excel sheet. Maar het opzetten van een CRM is belangrijk voor de continuïteit. Een goed CRM kan ook pro-actief voor je werken, door het scheiden van de zin en onzin van je leads, kun je sneller de juiste klanten voor je genereren.
- Blog
Behandel vraagstukken en problemen van je doelgroep in een blog! Hiermee kun je snel een goede relatie opbouwen binnen je doelgroep, kun je jezelf profileren als expert en vergeet niet, 20% van alle internet tijd wordt aan sociale media besteed. Dus je bereikt een grote groep mensen. Een blog kan niet alleen Inbound verkeer naar je website en bedrijf leiden, maar door het aanbieden van interessante content met goede oplossingen, kan het de betrouwbaarheid van je organisatie verhogen. Je benadert de klanten immers op een minder formele manier.
Vergeet niet in je blog een CTA (Call-To-Action) onderaan te vermelden. Noem ook andere blogs die je gepubliceerd hebt.
- Gebruik foto en film
We weten inmiddels allemaal dat foto en film werkt. Niet iedereen is geïnteresseerd in een blog. Dus gebruik ook media in je blog. Maar zorg daarnaast ook voor content die volledig visueel is. Video werkt echt! Beelden worden in de hersens tot 600.000 keer sneller verwerkt dan tekst. Tijd is belangrijk. Beter is 3 korte films te maken, dan 1 langere. Dit heeft ook als voordeel dat je het nu vaker kunt inzetten. Studies tonen ook aan dat langere films minder goed werken.
Infographics zijn trouwens ook een goede manier om je boodschap visueel snel over te brengen.
- Sociale media
Adverteren en posten via sociale media is een niet weg te denken manier om je doelgroep te vinden. Facebook is een uitstekende manier om de consumenten te traceren. Toch, als je meer B2B gericht bent, is LinkedIn je platform. Onderzoek (bron: Wishpond) heeft aangetoond dat LinkedIn tot 277% effectiever is om links te genereren dan Twitter en Facebook.
Wel kun je door inzet van betaalde acties (met kleine bedragen) zien waar en wie je doelgroep ècht is. Door goed de statistieken te analyseren.
Gebruik ook hier beeldmateriaal. Onderzoek met Twitter heeft aangetoond, dat door het gebruik van foto’s de interactie met 55% toeneemt.
Het voordeel van LinkedIn boven Facebook en Twitter is dat de bezoekers niet afknappen van commerciële getinte of business gerelateerde boodschappen in de nieuwslijn. De verwachting van de gebruiker is compleet anders dan op een consumenten gefocust platform zoals FB.
- Goede ideeën creëren waarde
Een goede leads strategie is niet alleen het geven van een voordelige aanbieding. Dit gaat veel verder, met een goede strategie zorg je voor meer waardevolle content en creëer je zo een waardevolle relatie met je (toekomstige) klant.
Continuïteit is heel belangrijk. Een goede relatie bouw je niet snel op. Je moet zorgen voor een constante stroom van goede tips en inzichten. Wellicht scoor je de grote klant niet vandaag, maar morgen is weer een dag.
Er bestaat niet zoiets als een ‘quick fix’. Je moet investeren in je product, in jezelf, alleen dan kun je over een langere tijd waardevolle leads krijgen.
Wil je meer weten wat bijvoorbeeld LinkedIn voor je kan doen. Met een paar snelle stappen (profiel verbeteren), kun je al een groot verschil maken. Maar de boodschap blijft toch, zorg voor een toegevoegde waarde. Alleen dan overleef je het op lange termijn.
Henk Meijer (55) is directeur-eigenaar van Koopplein.nl en LinkedIn-specialist. Hij is binnen de Koopplein-organisatie o.m. verantwoordelijk voor het online-beleid en de werving van nieuwe licentienemers. Koopplein.nl opereert landelijk en exploiteert ruim 80 lokale online marktplaatsen in heel Nederland.